中国酒业的“战争与和平” 肖竹青：营销转型是大势所趋

　　8月7日，一枝笔莱阳梨汁2017中秋订货会暨山东温和酒业战略合作签约仪式在临沂铂尔曼大酒店隆重召开。活动现场高朋满座，胜友如云。临沂市政协委员、临沂市工商联总商会副会长、山东温和酒业集团总经理肖竹青，山东一品堂实业有限公司市场部经理张辰，临沂鑫阔酒水有限公司董事长杜立为，临沂自幸批发超市经理姜开起等出席并发表演讲。

　　活动现场，山东温和酒业与临沂鑫阔酒水进行了“温河美酒亿元营销战略合作”签约仪式。“未来，温和酒业和一枝笔莱阳梨汁将联合开展针对消费者的消费体验和品鉴活动，对婚宴、寿宴、升学宴和家宴等进行系统解决方案的促销。”此次联合订货会拉开了温和酒业2017年中秋订货会的序幕，这表明温和酒业的“分行业渗透”“分圈层营销”翻开新的一页，提升到了新的高度。

　　回归消费者本位 跨界合作再度升温

　　近期，洋河股份与古井贡酒之间愈演愈烈的碰撞成为行业焦点。据相关媒体报道，古井贡酒在合肥有对洋河产品在终端上置换为古井产品的动作。“如果说洋河、古井此前的一系列举动是暗中较劲，那么此次这两大名酒上市公司对华东市场的争夺已经从暗战升级，摆到了明面上。”

　　反观两大名酒短兵相接、竞争升级的“战争”，山东温和酒业却是一派“和平”景象，广泛开展跨界战略合作以实现彼此共赢。山东温和酒业总经理肖竹青介绍，温和酒业先后与加多宝、汇源果汁、旺旺、远通汽车、福田伽途、北汽绅宝、北汽幻速、上海观致等众多汽车、农资品牌开展了分行业渗透和分圈层营销，双方共享大数据，实现了彼此的共赢。

　　“未来的渠道推广和促销，不仅是针对渠道的经销商或终端的促销，而是联合讨好消费者，联合对消费者进行圈层营销。这将是温和酒业今年在大田庄国际酒店宣布转型后的又一重要举措。”今年开始，温和酒业大力开展了营销转型升级，由过去把酒卖给渠道、经销商，转型为帮助渠道、终端把酒卖给消费者，这是温和酒业提出转型后的重要使命。

　　开展场景化营销 提供系统解决方案

　　纵观中国白酒行业的发展，我们不难发现，消费者愿意买的产品渠道一定愿意卖。与众多酒业围绕渠道压货或压库不同的是，温和酒业开始致力于为消费者创造价值。“一是物超所值的性价比，二是更贴切的服务，三是提供系统解决方案。”肖竹青表示，温和酒业之所以能够做大、做强，站在消费者的角度考虑问题是很重要的因素。

　　面对即将到来的中秋销售旺季，温和酒业将继续开展跨界营销的转型升级。“温和酒业考虑‘买温河大王做婚宴酒，送国人西服’这样的系统解决方案，那么也会针对过生日的消费者开展‘买李氏蛋糕，送温河美酒’的活动。”此外，温和酒业还将与临沂最大的体育用品公司——连胜体育，开展基于大数据共享的分行业渗透与分圈层营销。

　　山东温和酒业在2017年的转型升级，就是从研究如何把酒卖给渠道、卖给终端，卖给商超、烟酒行和酒店，到现在真正开始研究如何把酒卖给消费者，为消费者的场景化营销提供系统解决方案。所谓场景化营销，就是研究消费者进行消费的时间点与地点，如婚宴、寿宴、升学宴、生日宴等。

　　据悉，温和酒业将从自然流货的大批发大流通销售模式转型为渠道精耕、精准大数据分类型分重点控制终端；从简单的结果管理转型为结果管理过程管理并重；从重视渠道推动为主，转型为消费者拉动为主、渠道推动为辅；从温和酒业打造产品品牌，转型为温和酒业帮助经销伙伴与终端共建服务品牌；从经销温河王酒单一的差价盈利模式向差价、补贴、奖励和未来资本市场收益的多元化收益模式转型；从同质化的传统营销转型为分行业渗透与分圈层营销的创新营销。