电商时代的激荡与抉择——第三次浪潮中的临沂网商生存实录
2013年，中国的电子商务交易额超过9.9万亿，电子商务零售额1.85万亿；而在临沂，这一数据分别是550亿和170亿。这一串华丽数字的背后，是数以万计的电商群体为生存、为梦想而执着打拼的青春与奋斗。九十年代，数以万计的临沂人用勤劳的双手打造了西郊这个中国第三大批发市场的传奇，而今他们以及他们的后代将再次启程，决意缔造一个隶属网上西郊的大时代。
周哲：这一次找准对的方向坚定出发——
可绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳
“这款坐垫和这个防冻液的浏览量上升很快，转化率也很高。”早上8点上班，但周哲通常会在7点左右就到公司，进入天猫后台查看数据。在量子统计里，各种起伏的曲线和图形代表了商品的浏览量、购买量、访客地域、来源，这是某汽车用品天猫专营店店长周哲和他的十多位同事一起制定销售策略的依据。电商就是这样，看似只是在网上进行普通的买卖，便捷得连现实生活恼人的讨价还价环节都不会有。但是在周哲这样的专业人士看来，每一个数据，都仿佛是勒紧他们脖颈的命脉。
电商时代造就了这个行业过去几年里爆发式的增长，周哲和他的团队面临越来越激烈的竞争。1984年出生的周哲，2002年借着扩招的大潮在北京一所三流大学读计算机技术，毕业后进入一家网站做网络编辑。“为什么要回来，北京的IT业环境不是很好吗？”我们这样问他，而周哲笑了笑，“逃离北上广呗。”
在很多人眼里，周哲的这句回答多少有些敷衍。但是殊不知，这其实是“周哲们”最切实的心态。“到了该成家的年纪，北京的房价、户口对我来说都是翻不过去的大山。我曾经一度想过回蒙阴老家种果树去，今年最火的不是褚橙、柳桃、潘苹果嘛，但你好歹也是在北京上海混了一趟，咋能就这么灰溜溜地回去了呢。”
周哲的人生转机出现在2010年，当时还叫淘宝商城的天猫和京东的B2C大战白热化，推广力度很大，他正在一家汽车用品网站做程序员，极力说服老板开了一家店。“像我们这样的店前期投入比较少，有实体店作支撑，库存、场地可以不计入前期费用，主要的费用是交给淘宝商城的保证金，当时好像是6万，当然有交易还会再有4%的服务费。”
草创的网店举步维艰，拍照、修图、编辑产品、客服，周哲一人身兼多职，他做网络编辑时的基本功派上了用场。“我甚至不知道那段时间是怎么熬过来的，一个新店，没有流量、没有排名、没有购买，更没有推广费用，支撑我坚持下来的可能就是憋着那么一股劲”。网店渐渐有了起色，场地从门店一个角落到占据了整个单位的2层楼，周哲也从光杆司令变成了带领15人团队的商城店长，每月的营业额从零攀到了80万。
在互联网打拼多年的周哲依旧充满着理想主义的光芒，他没有满足于年营业额过千万，他的目标是成为韩都衣舍、茵曼这样的自主品牌，现在他已经开始接洽可以贴牌生产的工厂。说起品牌，周哲颇有心得头头是道。在他看来建立品牌，逐步打造与之相匹配的产品文化，是这个计划最关键的一步。“光简单弄个自己的牌子没有用，得塑造文化认同，就是你一用我这产品，这范儿就能起来。你看今年比较火的褚橙，打得就是褚时健75岁二次创业这样的励志牌；而三只松鼠则走的是卖萌路线。”
“网店现在的状况是不是比之前好多了？”我们这样问周哲，“严格来讲是越来越难，马云常说今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳。现在的网店，成本越来越高，首先是税收和天猫的服务费，淘宝内部的推广费用，现在免费活动越来越少，直通车（一种淘宝付费推广工具）真的像烧钱一样。还有就是员工的流动性太大，好的员工被挖走或者自己开店，进一步加剧了同质化竞争。”虽然艰难重重，但周哲依旧充满信心，做自主品牌，入驻亚马逊、京东等多平台，一幅更具雄心的商业版图正在展开。
李强：希望和坚持是弥足珍贵的品质
李强，朋友们通常叫他“小强”。小强开的是淘宝C店，主营儿童用品。自己家几十平米的房子就是他的淘宝工作室，两台电脑、一台数码相机是他的全部家当。屋子角落里码放着一些装快递用的纸盒、塑料袋，墙上挂着一副猛虎图，“恰如猛虎卧荒丘”的题字颇令人玩味。我们见他的时候他正在编辑一个推广的帖子在淘江湖里发表，像小强这样的淘宝C店，在一些社交媒体发布信息以获取流量，是每天必做的功课。
“我是草根，平凡但不平庸”，小强的旺旺签名仿佛是他的人生宣言。小强的触网之旅纯属偶然，从“啃老”一族到自创业阶段，他的人生不再如同教科书那般按部就班，却仿佛更多的充满了机缘巧合。
在网络公司当业务员的时候，这家公司除了建立企业站还为商家提供淘宝设计服务。这也算是小强进入到电商的“敲门砖”。小强在跑批发市场的时候发现了商机，临沂有庞大的批发市场，可以拿到价格非常低的货源。小强谈妥了批发商，辞职干起了淘宝。
小强的模式纯属空手套白狼，在批发市场看好货、跟商家谈妥价格，根据货号在网上找到相同的产品图片和说明，PS后上传到网店，他的网店用得是扶植版，不用交一分钱。如果有购买就去批发市场拿货，他赚取的就是这个差价。没有库存、不用压货，但这看似完美的模式也有致命的缺陷，没有库存，就得受制于上级批发商，销量少，则很难在批发商那里拿到优惠价。残酷的现实给他上了淘宝第一课，在淘宝店开张后的头两个月没有一单生意。电脑右下角的那个蓝色小水滴的每一次跳动，都成为最美的风景，但这最美的风景打开往往也只是别人发给他小广告，而不是他最期盼的客户询问。
“那时候我完全不懂，一点概念都没有就去做了，可能算是无知者无畏吧”。在完全没有收入的情况下，他只好又找了份工作——一个大型淘宝店的客服，一为学习，一为生活。“去了人家的店才真是开眼了，店铺信誉、产品名称的编辑，各种活动、推广软件怎么用”。通过“偷师”小强自己的店也日渐好了起来，目前他和女朋友两个人做起了专职淘宝，店铺信誉已经五颗钻，一些产品都备有少量的货。
我们看到他在微信朋友圈晒双11、双12的辉煌战果——两叠厚厚的快递单，虽然成绩不错，但小强看起来并没有太多成功的喜悦。“差不多就是赔本赚吆喝，现在参加活动要求折扣很低。”小强的话道出了很多小卖家的心声，甚至对马云所说“让天下没有难做的生意”产生了质疑。“现在淘宝流量更多的流向天猫，对我这样的集市店（C店）有很大的冲击，最近除了淘宝店，我还常在微信发布产品”。身处互联网最前端的小强，已经深切感受并投入到移动互联网的浪潮中。
“所有一切都要靠自己”。在这个以互联网为平台构筑的财富世界里，淘宝小卖家的压力外人很难想象。小强早上9点起床后来不及洗漱，首先打开电脑查看是否有未处理的订单和询问，每一个客户的遗漏都意味着机会的失去。之后十几个小时的时间里，小强和他女朋友小何基本会一直守在电脑前，每一个客户的询问、每一次购买的评价都需要积极地回应，淘宝的信用体系容不得有一个差评的出现。为了店铺有更好的排名，他们报名参加各种活动，产品拍照、编辑、使用一些店铺工具来设计一些店内活动，在稍微闲暇的时刻，还要学习推广技巧，这样的忙碌会一直持续到夜里11点，三餐也是在电脑前解决。
下午3点前后，小强盘点订单，准备发货，虽然现在他们已经有少量备货，但无论从数量到种类都难以满足客户的需求。这时候小强需要去批发市场进货，爬爬垫、小服饰、积木玩具是近期的主打产品，走货量逐渐上升的小强如今在批发商那里有了更多的议价权。回到家的小强配合小何打包、贴快递单，动作娴熟而仔细，“这一个包装纸箱加上里面的衬料，8毛多”。因为在家住，房租、水电、宽带可以忽略不计，但进货的成本，包装、包邮的快递费、淘宝付费工具，这些都是必不可少的成本，一个进价10块钱的拼图玩具，必须卖到20块，才有盈利。下午4点半，快递员老方准时出现在小强家门口，与往常不同，老方并没有收了件就走，而是和小强说起快递马上要涨价的消息。“每件上涨1块钱，有点吃不消”，快递公司一般会给发货量较大的淘宝商家一个优惠价，“原先可以从买家支付的快递费用里省出一点，也算是补贴一些包邮的购买。现在每天得多支出几十块”。
农历腊月二十三，中国的小年，小强在店铺里挂上了明年再见，马上发财的图案。“终于可以歇几天了。”除了春节快递公司停摆，一年到头没有节假日，每天13个小时的网络生活贯穿了整个2013，春节的到来为小强忙碌的网商生活按下了暂停键。
从长尾效应到二八法则，淘宝已称不上小卖家的蓝海，但是，不管为生存还是为梦想，李强的淘宝梦都将持续。
冯建军：绝地反击，60后照样也能在淘宝构建大世界
“巨大的浪潮汹涌澎湃，遍及今天的世界，他往往以不同以往的方式，创造人们工作、娱乐、婚配、生儿育女和颐养天年的一个全新的环境。商人们在经济的湍湍急流中搏斗。”这是三十年前美国社会学家阿尔文·托夫勒在《第三次浪潮》中对未来的预言，而如今，这预言每天都在西郊真实地上演。
60年代出生的冯建军在临沂的网商群体里已算“高龄”，他从80年代末开始在西郊经营箱包生意。二十年间从小冯到老冯，他见过诸如刘同光、宋连胜等人从地摊发展为大企业，也见过不少同行经营不善难以为继，而他的生意则不好不坏，不温不火，用他自己的话说就是“吃不饱但也饿不死”。
生于60年代，冯建军这代人差不多赶上了这个国家的每一个拐点，无论主动亦或是被动，学习和转变，成了人生的主题。老冯一般从浙江海宁直接进货，再转手批发给区县的一些商家。这样的模式虽然没让他大富大贵，但也让他供一双儿女读完大学，还在市区买了2套房。“我们这行就是赚个辛苦钱”，但近几年的电子商务正在改变这种局面，如今电商的触角已经延伸至县城和较大的乡镇，还有往农村渗透的趋势，人们通过网购能买到原产地更便宜的商品。老冯深刻意识到了自己面临的危机：“一方面是老客户——那些小商家生意越来越难做，不断减少进货量，有些人甚至关张另谋出路；还有些商家直接通过阿里巴巴、慧聪这样的B2B平台进货。”眼看自己的地盘不断被互联网蚕食，老冯决心背水一战，学上网、练打字，在儿子帮助下，把网店开了起来。原本50来平米的店面加一台电脑、上面还连了台针式打印机，50多岁的老冯用近乎“一指禅”的手法和客户打字聊天，一口一个“亲”。
近几年电子商务的蓬勃发展，催生出一些电商周边服务产业，这也是不懂网络的老冯能把网店开起来的最大助力。老冯的网店设计和装修，产品拍照和修图是本地的设计工作室外包完成的。一件产品拍照、修图、编辑好上传到淘宝店10块，老冯店里60来款产品加上店铺装修，不到1000块就能搞定，而且这些箱包款式的更新不算快，每年三四次就可以。老冯要做的，就是和客户打交道以及发货。他不太懂推广，“互联网思维”是他最近常挂在嘴边的话，他努力地融入这个网络江湖，在淘江湖和旺旺群里很活跃，在里面也学了很多网店的技巧。
女儿在外地，儿子在事业单位上班，除了周末偶尔来看看，其实老伴儿才是他唯一的帮手。“她不会玩电脑，也懒得去学。现在都是她招呼来批发的那些人。”有人曾经劝过老冯雇个帮手，但每月的工资及为此要支出的管理成本让他举棋不定。“现在的小孩儿都不好管，有那个管理的时间活就干完了，我天生就不是当老板的料。”
就在一年前，马云和王健林在年度经济人物颁奖晚会上有个一亿元的对赌，赌得是2020年电子商务零售额是否能占到社会商品零售额的50%。老冯当时认为那是很不靠谱的玩笑，但仅仅一年，老冯自己也成为这个赌局的一部分，而且他坚信不用到2020年马云就能赢得胜利。他之所以这样想，就是因为自己网店不断增长的销售额。老冯的货是中低档的箱包，价格从60到2000都有，这在淘宝上极有优势，但卖得最好的还是60到500价位的各种女式皮包，一天下来，他的淘宝店总有十几单生意，虽然这算不上多，但再加上店里的批发收入，比之前的生意明显好了很多。而除了初期电脑、打印机、拍摄、设计的费用和每月100块钱的淘宝旗舰版费用，老冯并没有其他的额外投入。
老冯并不认为马云和王健林的赌局是传统商业和电子商务之争，在他看来，这两者不是非此即彼的关系，而是能优势互补，相融共生的，这种关系，至少在他的店里得到了体现。
未来有多远？可能只是你到键盘的距离。这个世界人们缺乏的不仅是理想，还缺少实现理想的决心和勇气以及坚持到底的执着和努力。李强、周哲、冯建军只是临沂数以万计网商的一个缩影，步履铿锵，逐梦而行，在这个电商时代的激荡与抉择中，他们找到了更广阔的发展空间和属于自己的路。
(文永帅)